看见
为了简单轻松满足的快乐人生

《14NLP回应术》

第一部分:NLP语言

这一部分介绍NLP的语言模式,主要内容采集自罗伯特迪尔兹的《NLP回应术》,目前网络上还没有看到可以下载的。下面示范篇里我所引用的例子全部是我几年前从这本书上一个字一个字敲出来的,其余篇章则是我学习NLP过程中的感想和笔记,也是一个字一个字打出来的。不敢说对大家一定有用,姑且起个抛砖引玉的作用吧。

一:导引篇

人生在世,要有大的作为,最要紧的是识人用人,用人最要紧的是看出其本质,人的本质是什么?本质就是她的各个角色下的信念价值观规条系统。

因本质潜于暗处,所以识人用人,要伺机而动,不可急于出手,以免对方隐藏或扭曲本质。要有虚怀若谷海纳百川的气度,先听别人怎么说,再顺势而为。

千句万句,一个人的本质在于其信念价值观规条系统,有什么样的信念价值观系统就有什么样的人,人是症状,而信念价值观是本质。信念是动机的核心,价值观是行动的核心,规条则是这两者的表达。在此基础上,产生了一个人的心理、性格、角色、身份和使命。所以识人用人,就是从信念价值观规条系统出发,得出她的心理、性格、角色、身份和使命,如此可以用之。此时可以做与人有关的任何事,比如辩论,说服,模仿,同化等等,甚至可以建立、影响和转换社会信念。

与NLP的其他技术相比,回应术模式提供了用谈话改变信念的技巧。从她的名字看,她就有虚怀若谷和后发制人的品质。

首先认识到,一个人只会相信她自己,只会被她自己说服,表面上看她是被别人说服,实际上还是自己有了新的认识以后,被自己说服的,所以不要一上来就从我的角度说服她,而要从她的角度让她自己说服自己,而让她自己说服自己,最好的方法就是从她的信念价值观规条系统出发,顺势而为,NLP回应术就是这样的方法,她通过NLP特有的语言模式,绕过对方话语的表层结构,转换成对方潜意识中的深层结构,直接让她自己与自己交流,直至自己说服自己。

言语赋予我们力量,她可以使我们的生命力更加旺盛,同时也容易给我们造成迷惑和伤害。回应术就是一种将有害言语变成有益言语的NLP技巧。

二、理论篇

整个NLP大厦的基石,是“地图不是实景”这一原理。这一原理意味着,是我们的关于现实的心理模型,而非现实本身,决定着我们如何行动。据此原理,由于人们混淆了地图和实景,会带来不必要的冲突和混乱。以言语为例,我们的言语和概念比起独特的经验来要少的多,从而我们容易将两种或更多的情境当成一个,甚至混淆。

NLP的12条前提假设和NLP精神都可以从这一原理推出。

NLP的核心信念是,如果你能丰富或拓宽你的地图,你会感觉到同样的现实为你提供了更多的选择,结果无论你做什么,你都可以表现的更有效更聪明。

要做到这一点,就要扩大感官体验。事实上大部分NLP技术都建立在观察技能的基础上,试图将对情境的直接感官体验最大化。因为我们的地图可以和我们对世界的经验对照,而经验是由感官所接受的外部环境信息,和内部出现的相关的记忆、幻想感觉和情绪等构成。所以扩大感官体验也意味着,我们要尽量放下内部的过滤器,直接拥有对外界的感官体验,以尽可能的避免不适当的删减、扭曲和归纳。

整个回应术的核心概念是框架,她在互动中为思想和行为提供了关注点和方向,建立了环绕互动关系的边界和约束,因此会极大的影响对具体体验的解释和回应方式。她的衍生概念是超框架,也就是框架的框架,即建立关于信念的信念。把握住框架就能致人而不致于人,举个小例子,比如如果、当、虽然、但是和同时这些连接词,通过改变位置和调换次序,可以加强言语的积极感或者削弱言语的消极感,即这些词语不仅描绘了体验,而且为体验设立了框架。

NLP的基本框架包括结果框架、就像框架以及反馈而非失败框架。就像爱因斯坦所说,你不能用产生问题的思维方式来解决问题,回应术即是如此,她的最根本目标之一,是通过换框来帮助人们改变观点:1从问题框架转向结果框架2从失败框架转向反馈框架3从不可能框架转向就像框架。

换框是NLP所认为的改变的核心过程,她拓展了我们对情景和体验的感知,也是回应术的的根本机制。操作篇中的十四种方法都是在此前提下才能发挥有效的正面作用。亦即,换框也可以向负面的方向进行,只要把上述三种基本框架的使用方向倒转过来就行。

为了很自由的使用十四种方法,我们需要明晰信念的语言结构,因为一个人说的话,不一定每一句都是信念价值观规条的表达,我们首先需要识别出她们。在回应术里,有识别她们的方法:信念常会以复合等同或因果的形式表达:复合等同这一语言陈述,意味着经验的不同方面等同,即A等于B,或者A意味着B,这种语言模式主要用来对价值观下定义,以及为符合或违反价值观寻找依据;因果式陈述,则将价值与体验的其他方面连在了一起,这种语言结构,用来界定特定价值观的原因和后果。

其一,复合等同只是定义而非证明,可能造成扭曲和过度简化,其二,我们只能感知事情发生的顺序,不能感知事物的原因,可能造成混淆。

如爱因斯坦所说,我们离决定和管理内心体验的那些真实的重要关系和规则越近,就会离直接感知到的事物越远。我们在世界上用来运作的基本规则,和世界本身运作所依循的规则,在我们的经验中是不被察觉的。

上面说的是信念的形式结构,下面给出信念的后设结构,她有四个维度:

第一个维度是感官体验,她是信念的原材料;

第二个维度是价值观,她为信念赋予与信念同一方向的意图;

第三个维度是内在状态,她是我们的注意力过滤器;

第四个维度是信念产生的特定后果预期,她决定了信念的用途。

后设结构的主要作用是用来扫除思想病毒,所谓思想病毒是指这样一些信念,这些信念不能被经验中的新资料和反例自然更新和修正。产生思想病毒的一个原因是构成思想病毒的信念的某些重要部分是被预设的,而不是信念外在陈述的那些。要扫除思想病毒,我们需要识别出思想病毒建基于其上的其他信念和前提假设,让它们浮出水面。

信念成为思想病毒的第二个重要原因是自我参考,陷入循环论辩中,罗素提出把类别作为自身成员之一时就会产生矛盾,运用在回应术中就是十四种方法中的反击其身,让其产生自相矛盾,暴露出该信念不适用的领域,除此以外扫除思想病毒的方法还有运用超框架,和转换理解层次等。

综上,回应术能有效发现和清除思想病毒的暗藏信念和假设。

三、操作篇

在实践中,为了获得对某个信念的更丰富更全面的认识,我们可以选择一个价值观,然后系统的通过某个连接词来找出相关的支持性联想或假设,这些联想或假设就是信念。即在价值观后再顺势加上诸如–因为我,因此我,只要我,所以我,虽然我,如果我,当我,与此同时我等等。比如“因为”说明了实现的原因,“因此”说明了信念的影响,“只要”说明了信念的关键情境,“所以”说明了信念的意图,“虽然”说明了信念的替代选择或限制条件,“如果”说明了信念的限制或结果,等等。通过这些连接词我们可以发掘出关于信念的方方面面,更好的认清信念。

信念的改变可以通过信念的链接来完成,即在相邻的状态之间有某种程度的重叠,逐渐向同一方向累积势能,这样会更自然,像五步脱困法就是此种方法。举一个信念链接的例子如:问题状态是“挫败”,那么稍微负面的可以是“困惑”,“挫败”和“困惑”有共同的特点,接下来稍微正面的是“好奇”,类似的,“困惑”和“好奇”也具备某些共同特征,例如它们都包含对结果的不确定,最后正面的是“激励”,“好奇”和“激励”的相似处在于它们都想要进入特定的方向,这样每一个环节都有共同点,从而可以链接,事实上这种链接就是NLP中的先跟后带术。

NLP的回应术让我们脱离字面意义和做狭隘僵化的解释,突破限制性的信念,直接有效的交流沟通。再次说明,回应术的目的不是攻击某个人或某个信念,而是对信念换框,以此来拓宽这个人的世界观,从而可以通过其他选择实现信念背后的正面意图。即目标是重新肯定持有该信念的人的自我认同、正面意图和其本人,同时以结果或反馈框架重新表达信念。

四、示范篇

参照回应术的系统图,可以很清晰的运用如下十四种方法–

1意图:将注意力引向信念背后的目标或意图。

2重新定义:用意思相近但含义不同的新词来代替信念陈述中所用的字眼。

3后果:将注意力指向由信念造成的潜在效果(正面的或负面的),用信念的预期来强化或挑战信念。

4向下分类:即下切法,分解信念的组成元素,拆成更小的片段,从一小片段入手,从而改变或强化信念。

5向上归类:即上堆法,将信念的某个要素总结或归类到更大的分类中,从而改变或加强信念。

6比喻:属于平行法,找出信念的一个比喻,这个类比可以挑战或强化信念。

7改变框架大小:从不同的情境重新评估或强化信念,这些情境包括:更长或更短的时间框架、更大或更小的视野,更大或更小的人群观点等。

8另一结果:转向一个不同的目标,而不是信念所确定或暗示的目标,以便挑战或加强信念的适宜性。

9世界观:亦即换位思考,从其他两种感知位置,从不同的世界观的框架,重新评估或强化信念。

10现实检验策略:找出内在的测试准则,即找出人们是怎样从对世界的认知中提取事实建立了他们的信念。

11反例:找出一个例外来挑战或丰富信念。

12理解层次:找出信念所处的理解层次,用比这一层次更重要的其他理解层次来重新评估或强化信念。

13反击其身:根据信念所定义的关系或准则,重新评估信念陈述本身。

14超框架:从现有的、个人化情境的框架之外,建立关于信念的信念,来重新评估信念。

学习和应用回应术的一种最好方式,是考虑关于各种回应术模式的关键问题。某种意义上,每一种回应术模式都可以看做与其对应的一个关键问题的答案,这些答案会导向不同的观点和感知位置。下面例子示范了如何通过探索关键问题的答案,最终成功换框。记住,换框的目标是找到一种方式,在说话者的自我认同和正面意图层次上再次肯定她,同时以结果框架或反馈框架重新表达该信念。

比如如下限制性信念:某人做了些事情,让我不止一次受伤。因为它以前发生过,它还会再次发生。她有意要伤害我,我有危险。可以用回应术回应如下:

1意图:这个信念的正面目标或意图是什么?

(意图=发展力量感和控制感)回应:当你关注你的安全时,有很多方式可以发展力量感和控制感。

(意图=尽你所能来确认人们行为正当、做的事情正确)回应:尽你所能来确认人们行为正当、做的事情正确,这很重要。

2重新定义:信念陈述中所用的字,可以替换成其他意思相近但有着较正面含义的字?

(她有意要伤害我,我有危险–我是受害者)回应:我想你应当尽你所能来避免成为受害者。

(有危险–一个挑战)回应:这是一个挑战,需要用勇气,支持和智慧去面对。

3后果:这个信念或者由信念所定义的关系,有何正面影响?

(了解你现在所知道的,以后你就不会再被别人利用。)回应:只要你知道如何识别危险情境和要求帮助,未来就不会再受伤害。这是从受害者变成英雄的第一步。

4向下分类:这个信念暗示了什么较小的要素或片段,同时它们有着比信念所定义的更为丰富或正面的关系?

回应:要有效处理这种情况,重要的是要确定是否随着每次伤害,危险程度都在加大,或者现在你仍处在跟你第一次受伤同样的危险程度之中。

5向上归类:这个信念暗示了什么较大的要素或片段,同时它们有着比信念所定义的更为丰富或正面的关系?

(伤害–紧张感,痛苦)回应:紧张感通常是激励我们改变的基础。就像荣格说的“没有痛苦,我们觉悟不到任何事情。”

(伤害–不适,危险–生活风险)回应:我们面临生活风险时应对不适情况的经验,是一种让我们成为更强大、更有能力的人的方式。

6比喻:什么是与信念所定义的关系相似但有着不同含义的关系?

学会掌握人际关系,就像我们孩提时骑自行车摔倒了能学会自己站起来一样,尽管蹭破膝盖,我们仍决心继续尝试直到我们能够保持平衡。对自行车生气说它伤害了我们没什么好处。

应对别人的意图有点像斗牛士。为了安全起见,我们得知道什么会吸引公牛注意我们,我们要引导公牛的注意力,并且学会在看见它开始冲向我们的时候闪开。

7改变框架大小:哪些更长(或更短)的时间框架、更大或更小的人群、更大或更小的视野,可以改变信念的意义让某些东西更为积极?

如何处理被人伤害的痛苦,仍然是我们需要解决的最有挑战的问题之一。在全球和个人层面,都会持续有暴力、战争、种族屠杀,直到我们能够用智慧和慈悲来应对为止。

每个人都需要学会如何处理同伴的阴影面,我相信,当你在生命的尽头回顾这个事件,你会发现它只是你人生路上的小小巓破而已。

8另一结果:有何其他结果,比信念所陈述和暗示的更为相关?

结果不在于如何避免被同一个人再次伤害,而是发展你所需要的技能,以便不管别人想什么做什么,你都可以很安全。

对我来说,问题不在于一个人的意图是什么,而在于什么会让她改变意图。

9世界观:何种不同的世界观,可以提供对信念的不同观点?

想象一下世界上所有那些要一直应对社会压迫的人们–比如受种族和宗教迫害的人。他们可能会很欢迎这样的情境:只需要应付单独一个确知的人的负面意图和行为。

10现实检验策略:考虑她建立这个信念需要对世界持有什么样的认知观点?她需要如何理解世界这个信念才会成真?

已经结束的过去事件的记忆,和对未来可能发生也可能不发生的事件的想象,哪个让你觉得更危险?

11反例:什么样的例子或体验,是由信念所定义的规则的例外情况?

要想真正安全,重要的是得了解,那些有正面意图、也从未伤害过我们的人可能同样危险。想想所有那些因为交通事故在无意间杀人的人。还有那句谚语“通往地狱的路是好意铺成的。”

12理解层次:比信念所确认的准则更为重要,但尚未考虑到的潜在准则是什么?

我总是发现,找出我需要怎样的资源能够成功的完成我所选择和承认的路,比担心别人的意图带来的短暂伤害要重要的多。

13反击其身:如何根据信念所定义的关系或准则,来评估这个信念陈述本身?

认为只是那些曾经伤害过我们的人有危险,这个想法本身就很危险。让内在信念驱使我们一遍又一遍重新体验过去的伤害,会产生跟所谓有不良意图的人带来的痛苦一样多的痛苦。

14超框架:关于这个信念的其他什么信念,可以改变或丰富这个信念的观点?

研究表明,人们害怕其他人或其他人的意图是很自然的,直到我们能够发展出足够的自尊和对自身能力的自信。

又比如:一个常见的限制性信念:“癌症导致死亡”。下面例证了如何用提问的方式产生各种回应术干预,提供其他观点。记住:某种回应术陈述的最终效果,主要取决于说出它时的语音语调,以及说者和听者之间的亲和感程度。

1意图–我理解你想打消错误的希望,但你可能完全阻碍了所有希望。

2重新定义–最终不是癌症导致死亡,而是免疫系统的崩溃让人致死。咱们想想办法来改善免疫系统吧。

这种对癌症的理解肯定会导致恐惧和无望,这会让活下去变得更难。

3后果–不幸的是,像这样的信念很容易成为自我实现的语言,因为人们会停止寻找其他机会和选择。

4向下分类–我经常会好奇,每个癌细胞里有多少部分“死亡”?

5向上归类–你是说系统一小部分的变化或者突变,总是会导致整个系统毁灭吗?

6比喻–癌症就像一块野草丛生的绿地,因为没有足够的羊群把草吃掉。你的免疫系统的白细胞就像羊群。如果压力、缺乏锻炼、营养不良等等减少了羊群的数目,草就会疯长,变成野草。如果你能够增加羊群的数目,在绿地上放牧,绿地就能恢复生态平衡。

7改变框架大小–如果每个人都有这样的信念,我们就找不到治愈者了。你希望你的孩子这样看你吗?

8另一结果–真正的问题不在于什么导致死亡,而在于什么能使生命延续。

9世界观–很多医疗界人士都相信,所有人所有时间里都有一些异常细胞,只有在我们的免疫系统薄弱的时候才会产生问题。他们主张出现恶化只是影响寿命长短的众多因素中的一个而已,这些复合因素还包括营养、态度、压力、合适的治疗等等。

10现实检验策略–你如何向自己具体描绘这个信念?你的画面中癌症是聪明的入侵者吗?身体回应的内在表象是哪一种?你看到身体和免疫系统比癌症更有智慧吗?

11反例–有越来越多的案例证明,得了癌症的人生存了下来,而且很健康的活了很多年。这个信念怎么解释他们的情况?

12理解层次–也许更重要的是聚焦于我们的生活目标和使命,而不是我们能活多久。

13反击其身–这个信念在过去数年像癌症一样传播,如果太相信它,这可真是足以致死的信念。如果能看到它怎么消失,那会很有趣。

14超框架–由于我们没有一个模式能探索和检验影响生死过程的所有复杂变数,才会兴起这样过分简化的信念。

纯熟以后,可以按某种顺序,依次用十四种模式来回应某一信念,连起来几乎能写成一篇文章。纯熟以后便能控制住框架,致人而不至于人。

比如一个常见的人际困扰:曾经答应的事情,现在发现我力所不及做不到了,实在愧对朋友,没法儿再去见她。

参照回应术十四种模式,可以用十四种模式依次回应为:

“我了解你重视朋友,也希望自己言而有信(意图/正面动机);所以当计划没有变化快时,你担心损害到别人,觉得很难面对(重新定义)。我想,接受这份愧疚,它会化为你的力量(后果);当初答应的事情,应该是出自一份诚意,现在承认自己心有余而力不足,也是对人对己的坦诚(另一结果)。

你的想法让我联想到,改变是不是一定让人不能接受(向上归类)?量力而行和顺势而为,可能比坚守计划更重要(理解层次)?就像你原想送给朋友一份礼物,后来因为现实条件所限,实际送的比你当初想送的要轻(比喻);现在你内心里看到什么或听到什么,让你以为别人不能谅解你力所不及(现实检验策略)?难以面对的,是担心朋友不会原谅你,还是你不能够原谅自己(向下分类)?有没有过这样的经历,其实别人对你,比你自己更宽容(反例)?

如果承担不起愧疚,那你能否承担得起这个想法的代价(反击其身)?你希望多年以后,你的孩子也这样遇到困难就回避吗(改变框架大小)?洞明世事练达人情的人,会注重整体平衡,淡忘一时得失(另一种世界观)。现在,沉淀一下这一刻的感觉,如果陷在“是我的错”这一问题框架中,暗暗希望事情没有那样发生,只会消耗自己;等你准备好转向结果框架,解决之道就会出现。(超越框架)。”

第二部分:NLP解读策略

解读策略

本部分的策略特指一个人做某种特定行为的内心程序,解读策略指的是通过观察一个人的眼球转动来挖掘,然后激发出同样的策略,非常强力的引导她做出重复的行为。从理解层次的角度来看,解读策略处在行为层次,对于引导一个人的行为来说,效果最直接。

先讲解读策略的基础知识,也就是如何挖掘出策略。

一、六方位:首先讲下眼球转动的六个方位,左上、右上、左中、右中、左下和右下,这六个方位分别对应着六个内感官,是眼球转动线索的基本组成要素。

内视觉占两个位置(内感官):眼球往左上望,是回忆过去的景象经验,就像在档案里找回一幅旧照片,称为视回,简写为Vr;眼球往右上望,则是创作新的景象经验,就像绘制一幅新的图画,称为视创,简写为Vc。

内听觉占三个位置(内感官):眼球往左中望,是回忆过去的声音和说话,例如回想昨天听到的一首歌,称为听回,简写为Ar;眼球往右中望,是创作新的声音,例如想象用你的声音读出这一句说话,称为听创,简写为Ac;眼球往左下望,是自言自语,很多人在独自思考时都会用这个内感官,尤其是当心中烦闷的时候,重复别人说过的话也要用这个内感官,称为听自,简写为Ad。

内感觉占一个位置(内感官):眼球往右下望,是进入内心的感受,每当搜查心里的味觉、嗅觉、触觉经验和情绪感觉时,都会用到这个内感官,称为感,简写为K。

眼球望上面正中,是同时激活视创和视回,望下面正中,是同时激活听自和感。

二、中心点:再讲中心点,它不在所需捕捉的眼球转动线索范围之内,这里提到它主要是为了简化捕捉的工作量。

眼球的正中位置称为中心点。思考完毕以后,眼球会回到中心点,这是一个人长期以来形成的习惯,因为这是眼球各种方位中最舒服的位置,同时这样可以直视交流对象,最方面交流。根据这一点,我们可以认为,当一个人的眼球回到中心点时,表示她在总结当前阶段的思考过程,形成结论,此时她处在最近一个眼球转动方向的收尾阶段。比如,一个人眼球先向右上方转动,再回到中心点,此时可以认为她是在用图形景象进行创造性的思考,并且在得到结论的过程中仍然延续这一思考方式。

据此,我们可以简化眼球转动线索的捕捉方法,只捕捉从中心点到六方位的转动线索,忽略六方位返回到中心点的路径;若是从六方位中的一个方位到另一个方位,并未在中心点停留,则直接忽略中心点。

也就是说,眼球线索只需记录眼球在六方位这六个点上的跳变过程即可,至于转动的路径,不在捕捉的线索范围之内,完全可以忽略。

三、转动末位:下面讲转动末位的概念,这个概念很重要,用于判断我们所捕捉的眼球六方位,是否是对方当前内心策略的有效方位。

有时我们看到一个人的眼球转动不只一个方向,一般来说,第一个方向是她长期以来由于最多使用而习惯了的转动方向,意味着当前开启的内感官是对方最常用的。中间可能会有其它转动方向,表示她在判断当前应该调用何种内感官的资料。而最后一个方向,即我们所说的转动末位,表示在进行当前一个阶段的思考,这个方位反映了对方当前的内心策略,才是我们要捕捉的眼球转动线索。

总之,眼球转动的第一个方位,揭示了一个人的惯用内感官,从这个方位可以判断出她的行为特征;回答前的最后一个方位,是该事情的资料储存的内感官,也是我们要捕捉的眼球转动线索,从这里可以挖掘出一个人的做事策略。事实上,一个完整的内心策略就是由各个阶段的转动末位构成的,这在解读策略时是第一重要的规律,务必掌握。

虽然行为特征对我们当前引导一个人做特定的行为没有直接的引导作用,但是至少还能起到配合的作用,用术语说,就是我们常讲的亲和力,这是人们能顺畅交流的一个重要前提。另外,行为特征在我们对一个人冷读时也可以用上去,所以这里不妨多说一点。

每次思考,眼球都先去视创位置者,该人会倾向于往前望的人生观,往往难以在过去的经验中汲取教训,容易重犯错误;

每次思考,眼球都先去视回位置者,该人会倾向于活在过去的人生观,恋旧,留恋往事,她往往对未来的人生不敢有太大的寄望,难以有决断的策划行动;

每次思考,眼球都先去听创或听回的人,同样可能有以上的倾向。听觉型用文字处理意念,并且讲求详尽,往往行事缓慢,但语言上则大篇道理;

每次思考,眼球都先去听自方向的人,容易自寻烦恼,尤其是经常听自和感交替,或并合即眼球望下面正中的人,容易自陷愁城,不能自拔;

每次思考,眼球都先去感方向的人,容易过敏反应,情绪受伤害,或者经常的从日常事情中产生情绪问题。

各个方位都灵活运用的人,她的惯用内感官不只一个,也就是说,她做事的内心策略比较完善。这类人一般都有良好的人际关系,学习也是快速有效,但是也不一定,因为从理解层次来看,内心策略介于行为和能力之间,若是没有良好的信念价值观的支持,则策略的效力也很难发挥出来。

上面我们对一个人的行为特征做了详尽的分类,但实际上,在真正交流时,没有必要这么繁琐,只需要按眼球转动的上下方向,简单的分为视觉型、听觉型、感觉型三类即可,然后做到模仿对方的动作和语速即可,这才是交流时建立亲和力的真正要点。

具体讲就是:视觉型的人,回答思考性的问题,眼球向上看,刺激后脑的视觉神经。讲话比较快,声调比较高,句子比较短,讲起话来就像机关枪的扫射一样,讲话时喜欢比手划脚。所以,对视觉型的人,你讲话就可能要快一点;听觉型的人,思考问题不上看也不下看,是左右看,这样就可以集中听力了。讲话时不会太快,也不会太慢,声调不会太高也不会太低,很喜欢聊天。对听觉型的人,我们讲过的这么多话术最能派上用场;感觉型的人,问他一个很重要的问题时,他的眼球是向下看的。讲话会比较慢,声调比较沉,而且讲话时喜欢作出停顿。跟你讲起话来,久不久就会触摸你一下或动你一下。对感觉型的人,除了讲话要慢下来以外,记得还要跟她有触摸。问题是要摸哪里?请谨记这个要点,她摸你哪里,你就摸回她哪里。

归纳起来,关于亲和力,可以提炼出两个重要问题,一是如何与对方同声同气?要点是,讲话的时候对方快你就快,对方慢你就慢,对方大声你就大声,对方小声你就小声,对方粗声粗气的话,你也要稍为粗声粗气。二是如何制造一见如故?要点是,模仿对方的肢体动作,头部和身体角度的模仿则最好延迟三秒。但不要太刻意,被发现后要停止,不然会让人感觉奇怪。

四、思考指标:在正式讲解读线索之前,我们还要讲一下思考指标,它的作用主要是排除眼球转动的无效线索。一般情况下,我们认为只要一个人是真的在思考,那么此时捕获的眼球转动线索就是有效的,反之无效。这里所谓的思考,我们定义成接收、编码和输出的过程,一般的无效线索,对应的是只接收但未编码的过程。

通常情形下的无效线索有:紧张时的条件反射,比如逃避的眼神;眼球需要休息时的转动,比如眼球长时间盯着一个方向以后,往回转动的过程;为了免于长时间盯人看造成尴尬而转动眼球;说谎时有意的遮掩和误导;无聊时,眼球环顾屋子的四周;由于对内容极其熟悉时的讲话,等等。这些都未经过编码,因此是无效的线索。

幸好,我们可以通过提问题的方式,让一个人进入思考的状态,这时的眼球转动线索是有效的。

五、其它生理表征:除眼球的六方位外,还可以从其它生理表征,配合着来捕获当前对方在使用何种内感官。甚至,有时候,从这些生理表征捕捉的线索更加真实有效,因为相比较于眼球,这些表征更加在潜意识的控制之内,更不容易被一个人的意识掩盖所误导。

从呼吸上,当呼吸较浅时,表示正在运用内视觉思考;当呼吸不深不浅时,表示正在运用内听觉思考;当呼吸较深时,表示正在运用内感觉思考。

从声音上,运用内视觉思考时,说话快速、声音高亢;运用内听觉思考时,说话不疾不徐、声音匀称;运用内感觉思考时,说话迟缓、声音低沉。

从头型上,当她仰脸,表示在运用视觉观想;当她侧头,表示在运用听觉倾听;当他把头低垂,表示在运用触觉思量。

六、时效性:一个人的实时内感官状态可以由眼球转动线索和其它生理表征侦查得知,但只能保持30秒有效,凭此,只要不断挖掘出实时的资料,我们就可以更有效的引导她;同时,一个人在重复出现的特定环境中,如果未出现大的因素改变,则她的内感官运用模式也会重复出现,即眼球转动模式和其它生理表征会重复出现,凭此,我们可以更有效的配合她。

好了,现在我们终于讲到正题了,也就是如何通过解读策略,来强力的引导一个人做出特定的行为。其关键在于,策略是内感官、次感元和特定的顺序三项因素综合影响的结果,要三者并行,才能产出特别的结果。

举个例子来说明一下。比如,假如你想向一位街舞高手学习舞技的话,就得先仔细观察他的技术(V),同时做相同的动作(K),直到内心娴熟(K)。然后,你得在心中新建一个街舞高手的画像,而这个街舞高手就是你,不过你得像是观赏电影般的,看你正在以高手的姿势跳舞(Vc)。接下来,你得把自己溶入画面内,尽量精确的体会那位你正在学习的街舞高手的一举一动(K),并且反复演练,直到浑然不觉的地步。

上面的学街舞的例子非常粗浅,但是却涵括了内感官、次感元和特定的顺序三项因素,是学街舞的一个行之有效的策略。同样的,任何事情,不论是教学还是销售,培训还是领导,抑或是恋爱等等,都得有一套策略,把握住了策略就把握住了行为,从而就把握住了行为的结果。

挖掘出策略后就需要策略回放,配合心锚会更有效果。

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